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“XXX”服装品牌策划及营销推广方案
目 录
上篇:“XXX”服装品牌策划
一、 前言
二、女性服装企业的格局与发展现状分析
三、女性品牌服装的市场与消费趋势分析
四、女性品牌服装的消费者分析
五、服装市场总结
六、国内女装市场品牌分析
七、竞争对手分析
八、 XXX集团自身优劣势分析
九、“XXX”服装品牌及形象定位
下篇:“XXX”服装营销推广方案
一、“XXX”广告策略
二、“XXX”品牌推广策略
三、“XXX”服装品牌营销策略
上篇:“XXX”服装品牌策划
一、 前言
改革开放二十多年以来,中国服装业迅速发展,出口数量、出口创汇都居世界第一位,占领了高达20%的全球服装市场,已成为世界第一服装生产大国,年产服装近100亿件,其中50%以上出口国外市场。据海关统计,2003年 1-11月份服装及衣着附件累计出口469.30亿美元,比去年同期增长25.21%。其中,梭织服装及附件出口 206.82亿美元,比去年同期增长20.24%;针织服装及附件出口161.8亿美元,比去年同期增长26.62%。另据中华全国商业信息中心统计,2003年截至到11月份,全国重点大型零售企业服装类商品销售总额达358.2亿元,比去年同期增长22.3%;各种服装共销售18664万件,比去年同期增长8.6% 。
随着服装业的快速发展及中国加入WTO,进入服装行业的企业数量已达50000多家,服装品牌数量正呈现爆炸性的增长,国外二线品牌大规模进入中国,使得中国的服装品牌市场进入了一个竞争日趋激烈、国际化和多元化并存的新时期。国内企业和品牌面临着一个如何重新定位和资源整合的现实课题。世界名牌的发展经验警示我们,要和它们在自己家门口摆开擂台一比高低,走专业化道路,大力发展企业在本土中的竞争优势,打造中国服饰企业的民族品牌以抓住市场机会在行业中脱颖而出,是我们绝大多数服饰企业发展壮大的惟一选择。本方案旨在抓住消费者的消费心理,协助“XXX”服装新产品建立品牌形象及提高知名度,并配合营销策略,使之取得优良的销售效果。
二、女性服装企业的格局与发展现状分析
要对女性服装市场与消费趋势进行细致地分析,就不能脱离对女性服装生产企业的格局、女性服装业的发展现状和女性品牌服装的市场与消费趋势及女性品牌服装的主要消费者的分析,因为这些是“XXX”服装服饰企业能否生存并发展壮大、新产品能否建立品牌形象及提高知名度和营销策略能否取得优良的销售效果的关键所在。
1)国内女性服装企业的格局分析
服装行业是我国发展比较快的行业之一,过去的二十年一直保持着较高的增长速度。目前,我国服装生产企业已有五万多家,总生产量在世界上位居第一,占领了高达20%的全球服装生产市场,为我国出口创汇、解决就业等做出了突出的贡献。
在激烈的市场竞争中,中国女性服装生产企业的格局也发生了深刻的变化,目前国内大中型女性服装生产企业可分为三类:
一类是拥有精湛加工工艺水平但大多在做OEM的企业…
另一类是已拥有国内市场一线品牌的知名企业……
第三类企业创建了国内市场上大部分的……..
国内女性服装生产企业的现状,同时也给了有物流环境、市场开拓能力和设计水平,能配套供应面料的女性服装生产企业巨大的发展空间和强劲的发展势头。
2)女装业的发展现状
爱美是女性的天性。经济的持续增长大大地增加了女性的消费能力,这为女性服装业的发展带来新的增长空间。根据中华全国商业信息中心的统计,2003年1-11月,全国重点大型零售商场共销售女装5016万件,比去年同期增长8.5%,女装销售量占全部服装销量的27%,销量所占的比重仍居各类服装品牌第一名。
从目前国内女装业的发展现状来看,大致有以下几个特点:
(1)区域特征突出
中国女装经过多年发展,逐渐形成了杭派、粤派、海派、闽派、汉派等几大派别,各派都凭借自己的特色取得了不小的成就,因此区域特征十分明显。比如杭州女装,具有浓重的江南水乡文化气息;粤派由于临近港澳地区,则时尚感较强;汉派则以颜色鲜艳为特色。各地均有自己显著的特点,而各地品牌在当地形成一定气候后,开始进军目标城市。
(2)积极寻求个性发展
现代消费者着装比较讲求个性化,追求自我风格,而服装当之无愧地成为表达中国女性自我个性及自我追求的外在显示,这已成为当今着装的主流时尚。其中色彩、款式最能表达人的个性,因此对于女装生产企业来说……
(3)跨越式实现跨国经营
中国的服装企业开始认识到并非只有具有一定实力的大企业才可以实施“走出去”的战略,中小企业只要扬长避短,找准通路,照样可以实现国际化经营。在这一点上,浙江夏梦牵手国际品牌意大利杰尼亚的项目,成为民营企业先行一步走出国门的成功案例,为中国女装的发展也提供了极具价值的参考。
(4)紧盯欧美市场
欧美是世界上最大的服装进口地区,也是我国主要的出口市场之一。在欧美,无论是在沃尔玛、卡玛特、TARGET这样的大型超市,还是遍布街头的专业店和折扣店,都经常能看到形形色色的中国女装。即便是在号称“世界上最大的百货商店”的梅西百货,一些价格昂贵的女装也标注着“中国制造”。中国企业以质优价廉的服装大举杀进欧美市场,从MAGIC服装服饰博览会、CPD成衣贸易展、纽约国际面料展、纽约国际女装及服饰展等这样的重要服装交易展会来说,欧美对中国女装的评价也是十分肯定的。.
(5)劳动力比较优势具有持久性
我国劳动力低廉的比较优势在服装行业得到充分发挥,因此服装业是我国最具国际竞争力的产业之一。有关资料显示,……………….因此,至少在未来十几年内,在平等竞争的前提下,凭借着低廉的生产成本、熟练的劳动技能,我国女装业具有相当的国际竞争力。
纵览中国女装业现状,不难看出中国女装的前景广阔,具有巨大的发展空间。
三、女性品牌服装的市场与消费趋势分析
(1)女性品牌服装的市场分析
经过多年的发展,我国女装已经基本满足了女性衣着需要,但是却只有少女装相对有个性,而现代消费者着装讲究个性化,追求自我风格和完美,各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高,这就使市场产生了分化,不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。目前,我国老年、中年等各个年龄阶段个性服装都很短缺,很多消费者往往买不到合适的衣服,就近几年来的市场夹看,女装市场占有率前十名的品牌主要以年轻女性服装为主,尺寸、颜色和款式也不适合老中老年女性。
随着新世纪的到来,中国65岁以上的人口已达到9377万多,将进人老龄社会,服装企业必定要重视这一潜力巨大的市场。
(2)消费趋势分析
从近年来女性品牌服装流行趋势看,消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定经济基础和一定消费品位的白领们来说,她们更喜欢的是有个性、有休闲气质(如职业装向休闲职业装的转变)、时尚而又有一定知名度的品牌服装。因此,一定时期内的消费市场将会出现两种趋向:一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升;另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转变。
此外,随着服装行业倡导“绿色”“环保”格调,消费更高档的“环保时装”也渐渐崭露头角,如价格不菲的纳米抗紫外线休闲装、海洋甲壳质纤维针织品、芦荟材质内衣等来自大自然的高科技产品,也是今后高消费的一大趋势。
在风格上来说,今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时,还会向自然、舒适、浪漫方向转变。
四、女性品牌服装的消费者分析
(1)消费阶层分析:
随着人民生活进入小康型、城乡居民对服装的需求进一步增长,消费结构也发生了较大变化:形成了三种不同社会层次的消费群:
a)名牌服装消费群:
这个阶层人员包括外企工作人员、着名演艺界人士、个体经营者、农民企业家、涉外机构高级人员、金融界人士等,约占总人数的0.61%,而消费量即占到3% 。
b)中档服装消费层.
这个层次主要是城市中的工薪层和农村的富余户,约占城市人口的60% ,农村人口的20% ;
c)低档服装消费层。
主要是城镇中低收入者、失业人员以及农村主要人口,约占城镇人口的25% ,在农村约占60%。
(2)不同年龄消费者分析
经过多年的发展,我国女装已经基本满足了女性衣着需要,但是却只有少女装相对有个性,而现代消费者着装讲究个性化,追求自我风格和完美,各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高,这就使市场产生了分化,不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。主要有以下三种年龄层次的消费者:
a) 15岁----25岁的青少年女性:
这个年龄段的消费群,主要是学生和刚走上社会工作不久 的人,经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上,是更换服装最快的一群,他们对品牌有一定的认知,但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群。
b)25岁----45岁的中青年女性:
这个年龄段的消费群,已经工作或者工作多年,有一定的经济基础和文化素养,强调生活的品质,注重生活品位。她们认为服装是个人品位和身份的象征,故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的主要消费群;
c)46岁以上中老年女性:
这个年龄段的消费群,在社会经济活动中不占有主导地位,经济收入处于衰退或者停滞的阶段,对服装的要求不高或者不能要求太高,不是品牌服装的主导消费者。
(3)不同区域消费者分析
根据有关资料显示,目前,华北及华东地区的人均服装消费额分别为920元及790元,高于全国的521元平均水平。 其中,北京、上海和广州的人均服装消费能力最高,上海的人均服装消费额更达到1,587元,北京则达1,387元;城镇居民家庭人均衣着类支出占总支出约10%左右,而农村居民家庭人均衣着类支出占总支出约6%左右。
由以上分析可以得出, 地处经济发达地区大中城市25岁至45岁的中青年白领女性属于品牌服装的主力消费群。
五、服装市场总结
综合上面二、三、四节分析,我们得出如下结论:
1) 有物流环境、市场开拓能力和设计水平,能配套供应面料的女性品牌服装生产企业具有巨大的发展空间和强劲的发展势头;
2) 由于国内女装品牌带有强烈的区域色彩,还没有一个能在全国形成规模和影响,因而,谁能及时填补此项品牌空白,谁就能赢得国内女性品牌服装的天下并有条件与国外同类服装著名品牌一较高低;
3) 由于女装产品中各品牌开发的重点在少女装上,中、老年女装缺乏个性,市场空白很大。谁能最大限度地满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者的需要,谁就将获得最大的发展空间并取得最大的经济利益;
4) 地处经济发达地区大中城市25岁至45岁的中青年白领女性属于品牌服装的主力消费群;
5) 位于高端的国际名牌的销售将有所上升,同时,中低档消费开始渐渐向中档消费转变;
6) 来自大自然的“环保”高科技产品是今后高消费的一大趋势;
7) 今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时,将向自然、舒适、浪漫方向转变。
六、国内女装市场品牌分析(竞争对手分析)
中国女装经过多年发展,逐渐形成了区域特征鲜明的汉派、杭派、粤派、京派、海派等几大派别,各派都有自己的特色,比如杭州女装,具有浓重的江南水乡文化气息;粤派由于临近港澳地区,则时尚感较强;汉派则以颜色鲜艳为特色。各地均有自己显著的特点,而各地品牌在当地形成一定气候后,都不约而同开始进军目标城市。但到目前,各派系的品牌在市场占有率差距不大,还没有一个能在全国形成规模和影响。
(一) 杭派女装
以江南布衣、永远的女人、古木夕羊、浪漫一身、蓝色倾情、薰香、红袖、流金岁月、女性日记、罗马情怀、秋水伊人为龙头的杭派十大品牌,凭借着杭州的文化底蕴和地理优势以及企业自身优势,以“流行、时尚”为宗旨,引领着一批具有江南特色的千姿百态、风格迥异的杭州女装品牌走出地域的局限,走向全国。
1、杭派十大女装品牌分析
(1)江南布衣
品牌风格:
品牌文化:
设计定位:
色系定位:
品牌系列:
其它饰品:
营销方式:
(2)永远的女人
品牌系列:
(3)古木夕羊
品牌风格:
设计理念:
品名出处:
营销方式:
(4)浪漫一身
品牌定位:
色系选择:
面料选择:
营销模式:
品牌文化:
(5)蓝色倾情
品牌定位:
消费人群:
设计风格:
品牌结构:
业务状况:
(6)薰香
品牌系列:
消费人群:
设计风格:
面料色彩:
销售业绩:
(7)红袖
品牌定位:
设计风格:
品名出处:
品牌文化:
营销规模:
(8)流金岁月
品牌定位:
设计理念:
品牌系列:
营销规模:
(9)女性日记
品牌定位:风格清新甜美的少女装
营销模式: 采取特许加盟的经营模式,全国连锁专卖店/专柜已逾百家。
(10)秋水伊人
品牌出处:蒹葭苍苍,白露为霜。所谓伊人,在水一方。《诗经》
品牌定位:诗意,强调诗意的品牌带给女人淑女般优雅、柔美、婉约的风韵。
夏季新品:推出都市丽人、欧陆风情和中性时尚三个系列共一百多套作品。都市丽人延袭了秋水伊人原有的风格,尽情展示女性柔美婉约的风韵;欧陆风情则是充满女人味和时尚感的波西米亚风格;中性时尚以简约明快的衬衫、连衣裙为主。
新品色系:推出了多种色系,有清新时尚的米色,神秘的孔雀蓝,端庄典雅的墨绿、咖啡,经典的黑白系列,而那些跳跃的、空灵的、深深浅浅的红则尽展女性娇媚善变的风情
面料选择:多以针织和棉布、雪纺压绉、弹力棉等为主,配以精细的刺绣、印花、漂亮的蕾丝花边
业务状况:每年均以200%的速度增长,2001年年产量为80万/件(套)。 现已在全国城市开辟了350多家专卖店和高档专厅专柜。
2、杭派女装的优势
一是产业基础优势。杭州经济总量居全国省会城市第二位,产业基础比较雄厚;增长活力比较充沛,特别是纺织丝绸产业一直在全国处于重要地位。
二是企业群体优势。据不完全统计,目前杭州女装生产企业有1000余家;形成了比较庞大的产业群,服装生产、经营企业数量居全国主要服装城市之首。
三是市场优势。杭州是华东地区重要的商品和生产要素集散地,区域商贸平台功能较强。其中服装的销售占有较大的份额。四季青服装市场是全国最大的服装集散地之一,年成交额近百亿元,幅射全国主要大中城市,还有数千家遍及全国的销售网点。
四是人才优势。杭州是全国服装设计人才的摇篮。中国美术学院、浙江工程学院等高校每年培养服装人才近千名;全国十佳服装设计师有五位在杭州。
五是品牌优势。杭州现有女装品牌160多个,占据了全国的“半壁江山”。以西湖达利、喜得宝、万事利为代表丝绸女装企业和以江南布衣、蓝色倾情、浪漫一身、秋水伊人为代表的杭派女装企业,在国内服装市场已有较高声誉。
六是经营体制优势。杭州的女装企业基本上都是民营企业,经营机制十分灵活。特别是一些来自服装院校的经营者,集设计师投资者于一身,创新能力较强,再加上本地民营资本比较丰厚、有利于资本、“知本”的聚焦。
七是政府的大力支持。一个突出的表现就是上自浙江省下至杭州市政府,都把“中国女装看杭州”这个目标作为杭州经济发展的重点,而且在政策上和宣传上给与扶持,而浙江企业向来就以协同作战著称。
(二)粤派女装(略)
七、竞争对手分析
1) 优势分析(略)
2) 劣势分析(略)
八、XXX集团自身优劣势分析
1) XXX集团的优势(略)
2) XXX集团的劣势(略)
九、“XXX”服装品牌及形象的定位
一个品牌能够真正树立起来,准确的产品定位是前提条件。实施名牌战略首先是定位要准。服装定位,简单地说,就是想给什么人穿,不能希望一个产品满足所有人。“XXX”将目标消费者锁定在品位高、收入丰的老中年成功女士及年轻女性白领,并围绕这一定位进行产品开发和品牌推广,使“XXX”逐步建立起自己的品牌形象。
一)品牌定位
1) 主题:品位女人,品位XXX(暂定)
2 目的(略)
4) 规格(略)
5) 销售范围(略)
二)形象定位(略)
下篇:“XXX”服装营销推广方案
一、“XXX”广告策略
一)广告目标
经过系列攻势,在目标地区的消费者心目中,初步建立公司品牌的知名度和好感度,促进、保证首期服装销售任务的顺利完成,为今后的营销打下良好的基础。并且以此为契机,吸引周边城市的潜在经销商加盟。
二)广告创意及诉求
以往大量的服装广告在信息传达中缺乏统领性,宣传重点雷同,主题模糊。本服装广告将以独特的广告主题统领整个广告活动,使其成为一种理念深入消费者。
广告创意可以从“品位女人”的诉求入手,使宣传理念有别于其它服装广告,给人们一个美好意念,树立起“21世纪品牌女装典范”的形象,将购置服装与消费者的文化素养、生活品质及品位联系起来,增加亲和力。
广告诉求在前期以理性、感性相结合,中期重理性诉求,末期侧重于感性。
三)广告口号
广告主题:“品位女人,品位XXX”,副标题:“21世纪装品牌女典范”。此主题强调了“XXX”服装的高档和与众不同之处,希望一下子能够引起消费者的注意,以“美好、亲和、高尚”的形象深入人心。
四)创作策略
1)电视广告
采用理性、感性相结合的诉求策略,以“品位女人,品位XXX”, “21世纪女装品牌典范”为主题,配合生活气息浓郁的 颇具情调的优美画面,以情感打动消费者,激起她们对品牌的注意和记忆。
2)平面广告
以报纸广告、宣传单张(小册子)、海报的使用设计为主。这些平面广告的内容均应该以统一设计的形象出现(设计一系列围绕广告主题,在色彩、构图、标题、内容上一致的系列广告),给受众一个统一完整、明确的品牌形象。
3)礼品广告
适合于送给不同身份宾客的有宣传性质礼品。
五)广告实施阶段及其目的
1)本策划案拟将广告活动分为三大期:
①引导期:
这一阶段为3个月,依据前述分析,提出“品位女人,品位XXX”的总宣传命题, 副标题为“21世纪女装品牌典范”,以全面强烈的广告诉求,通过广告信息密集的轰炸的方式,吸引消费者对品牌的认识和接受、展示品牌的独特魅力和产品特色、初步树立品牌的形象,挤入市场;
②生长期:
这一阶段为6个月,为广告缓冲持平期,主题不变,调整广告信息,减少广告数量,缓和高密度信息量带给受众的压抑心理。这一期要策划几个出色的公共关系活动,塑造对产品和品牌的信赖感和好感,巩固市场占有率,抢占市场。并由点带面,吸引其周边市场的经销商;
③补充期:
提出前期宣传的薄弱环节,以补充性方案使品牌形象及产品销售走向平稳和发展,进一步提高公司的良好形象,吸引经销商对加盟品牌的信心。
六)媒介策略
运用各种媒介进行组合,在引导期采用密集型信息传播,造成强大的攻势,给人留下强烈深刻的印象,启发那些最先的消费者。
1)媒介的组合策略
以报纸、电视、宣传单张(小册子)为主,海报、广告礼品为辅。重大活动和节假日,配合广告宣传在新闻媒体上做适当报道,同时在专卖店现场采用招贴、说明书等广告形式。
2)媒介的选择
(1)报纸:《XX日报》《XX晚报》《XX报》《XX商报》
(2)电视:XX电视台、XX电视台、XX卫视
(3)宣传单张(小册子):宣传单张(小册子)是服装广告的主要形式之一,能供消费者作出决策分析和参考。在制作时应色彩鲜明、图文并茂、内容翔实、印刷精美。
(4)广告礼品:设计精美的广告礼品在公共关系活动中赠送。
七)公共关系策略
(1)公共关系策略的目的
公共关系策略是让消费者更深入地了解“XXX”品牌及生产企业的情况,加深公众对广告宣传的理解,增强记忆,为“XXX”创造一个“天时、地利、人和”的最佳经营环境,有利于今后长远的销售目标。
(2)公关内容
根据广告三个时期的不同情况,拟定以下公共关系活动的建议,可酌情配合使用。
*抓住开业的机遇,慎重对待,利用这个机会推出公司的名称、标志及整体企业形象。因此,安排一个庄重而又热烈的开业典礼及新闻发布会是必要的,可为企业创造良好的形象,给公众留下美好的饿记忆,并通过新闻媒介扩大其影响。
*举行系列服装专题展示会和新闻发布会及经销商会议,旨在获得媒体的关注和支持,并帮助经销商全面认识产品,争取上市后销售的全面展开。
*由企业提供资料,利用媒体报道完成产品的普及任务;同时配合企业的相关活动,在事后作出有关的新闻报道。
*举行系列以“XXX”为主题的征文活动,使品牌文化深入民心,并借此进一步提升集团其它产品的知名度和形象。
*举行一些其它有影响的社会公益活动,如赞助地方大型活动的举办等(条件是在活动现场要有公司品牌的相关广告及在相关媒体有公司的新闻报道)。
本广告策略方案提供了“XXX”品牌推销活动的总体思路、意图及框架,许多细节部分还有待进一步充实完善,其中主要有:
1) 报纸、电视及宣传单张等的创作设计;
2) 公共关系专项策划案;
3) 各媒介投放广告的具体时间与版位;
4) 广告费预算的细目表;
5) 各阶段广告公共关系活动的协调与监控等。
二、“XXX”品牌推广策略
1)在集团总体品牌规划的基础上,由专业营销策划公司负责全面的品牌推广,用负责的市场经济观念全面打造中国第一高档服装品牌。
2)设计一系列的报纸广告,以供随时使用(软性文章和硬性招商广告);
3)拍摄并制作一些专题画册,以供推广活动使用;
4)设计制作一份精美的经销商加盟手册,扩大品牌效应;
5)策划、编写详细的店员培训手册、产品推广手册,并在实施过程中严格执行;
6)主办好1~2个服装展,可以花较少的钱让更多的经销商和消费者了解产品和品牌。
三、“XXX”服装品牌营销策略
品牌营销的核心策略,是必须寻找差异,创造差异,并采用差异化策略,为消费者提供新的利益点,开辟新的生存和发展空间,寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间,通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌,并凭借唯一性迅速成长起来,直到成为权威,建立稳定的消费者品牌忠诚度,从而排除异已,瓦解对手。基于此,我们对“XXX”服装品牌拟定如下营销策略:
1)产品策略
走出同类产品形象多变的误区,而以“品位女人,品位XXX”、“21世纪女装品牌典范”为主副题并调动多种手段将产品概念具体化,每一环节均重复验证,避免在产品发展过程中不自觉地偏离原来的基本概念。并且产品一旦上市场,便不轻易改变商品的规格或形式,只在原来的基础上进行不断的创新。
2)包装因素
走出传统服装包装大而俗的形式,而以时尚、优雅的风格来体现“XXX”包装的高尚品位;
3)价格策略 ?
由于价格与产品的形象及定位有着不可分割的关系,我们将着重参考消费者对满足在物质上或感情上的渴求而非实际需要付出的代价,而以“高贵品位的中价产品”概念实施轰炸性营销;
4)销售渠道策略
1)为了配合消费者的购买习惯,成立“XXX”连锁专卖店,并将专卖店的工作列为首位开展;
2)将代理经销商的运作能力作为考核的一个重要指标:
(1)选择终端网络管理深入的终端经销商;
(2)选择策划能力强,执行能力强,管理到位的经销商;
(3)选择渠道扁平化,尽量减少中间环节。
5、终端销售策略
在终端销售上,我们主要通过系列的促销手段,在广州的消费者心目中,建立公司品牌的知名度和好感度,实现公司的销售目标。并且以此为中心,吸引周边城市的潜在经销商加盟。
1) 引导期:
多个销售终端的建立、会员卡的免费派送、开业活动的举办
2)生长期:
结合当地市场,实行联合促销、招商会
3)补充期:
在各种节假日实行SP活动
关于美食的新闻策划稿要怎么写急。急。急
顾名思义,它是相对于硬性广告而言,由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。与硬广告相比,软文之所以叫做软文,精妙之处就在于一个“软”字,好似绵里藏针,收而不露,克敌于无形,等到你发现这是一篇软文的时候,你已经冷不盯的掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。如果说硬广告是外家的少林功夫;那么,软文则是绵里藏针、以柔克刚的武当拳法,软硬兼施、内外兼修,才是最有力的营销手段。
企业通过软文可以把自己的一些需要宣传或广告的事件主动暴露给报纸、杂志等印刷媒体,以达到做广告的效果和提高企业知名度和美誉度的目的。软文在当前已成为企业一种非常实用的宣传方法,企业的企划部门常都把软文广告作为一项重要工作来做,常能取得做硬性广告达不到的效果。
至于说经典案例随处都是!这里提供一篇苏宁电器的:
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一、 前言
“民以食为天”。随着经济的发展和人民生活水平的不断提高,餐饮业如雨后春笋般蓬蓬勃勃地发展起来,而这其中“各领风骚一两年”的现象,又引起大多数经营者的反思和借鉴,对于大聚通美食城来说,目前市场上同类的及兼营的各类酒店日益增多,众多的直接和潜在的竞争对手使该行业的竞争异常激烈。“知己知彼,百战不殆”,找到竞争的切入点,确立适合的市场定位,全塑企业形象,已成为企业制胜的法宝。
南宁美食行业近几年发展迅猛,以风格化、地域化、时尚化等为主题的美食派系,相继出现在南宁市场,其中绝大部分商家获得了成功的销售业绩,由此可见南宁的消费者对于美食消费的喜爱和认同由来已久。
翻阅南宁的美食行业的历史,从当年引起不小热潮的各路美食派系,川菜、粤菜,以及海外饮食文化,西餐、日式料理、韩国菜、自助餐等等,均在南宁饮食市场上获得成功的推广。在这些成功的经验中,我们可以看到,南宁消费者对新潮的美食文化以及特点鲜明消费形式并不排斥,反而大加推崇。此一现状,大大增强了我们广告策划工作的发挥空间和投资者对销售业绩的信心。
就目前经营中的商家来看,当今南宁美食行业中商家,大部分是以单一的美食派系为主题进行经营,规模优势和综合性优势并不明显。而其中,值得关注的是,这些类型的商家,规模小,经营管理优势明显,格调、档次以及品牌形象深入人心。因此,应把此内容列为本次策划工作当中的竞争点。
大聚通美食城打造广西饮食业的航母,将在规模优势、地理位置优势、综合性优势等为主要卖点展开广告营销工作。它的开业必将掀起饮食消费的热潮。为了迅速占据南宁饮食业市场,提高大聚通美食城在南宁饮食界的知名度,赢得广大消费者的信任和认可,实现长久生意兴隆的目的。为达到此目的特拟定此方案,以供大聚通美食城参考。
二、市场调研
本次策划案的市场调研工作分为以下几个方面:市场背景分析、消费心理解构、新闻炒作成功案例分析、市场定位、品牌塑造以及产品路线分析。
1.市场背景分析
今年南宁的建筑、房产、汽车等行业均表现出让投资者乐观的发展形势。让饮食行业投资者更为兴奋的是,非典的不利影响比预期要较早结束。各路美食派系纷纷云集,美食行业必然再起风云,消费市场具备升温可能和空间。从当前美食行业的几个领头羊目前可见的经营状况分析,消费者对饮食行业的需求有增无减,可以预见投资饮食行业依然存在相当大的盈利空间,这无疑增强了投资者的投资信心。
——更综合、更具规模的美食城,将会给南宁的美食行业注入新的活力。
2.消费心理解构
嘉乐迪巴西烧烤、绿茵阁咖啡、小肥羊、老四川以及稻之源日式料理等,均切合了南宁消费者求实惠、求新鲜、求享受的消费心理,从而获得喜人的销售业绩。从这些成功获得市场验证的例子当中,可以明确本次策划工作的主要商业推广策略和作战思想。
——进一步满足大众求新鲜、求实惠、求品位、求时尚的消费心理。
3.新闻炒作诉求重点
在南宁的美食行业中,通过恰当的新闻炒作而获得成功的品牌,有如三品王、马车六火锅城,以及近期的小肥羊、阳光早餐等等,投资者在新闻炒作当中获取商业价值的例子已经多不胜数。
——“轰动效应”和“话题效应”,已经是商业推广过程中的重要途径,也是市场认同度和销售业绩的重要保证。
4.市场定位、品牌塑造以及产品路线
进一步分析南宁美食行业的成功商业策划案例。我们不难发现,具有浓郁文化内涵、强烈人文色彩以及风格特点突出的美食项目,是获得成功的有效途径。早期的成功例子,路易十三西餐厅、美丽华冰城、佳人有约等等,以及近期的绿茵阁咖啡厅、上岛咖啡等等,其中合理而明确的市场定位、品牌塑造以及产品路线,已经成为广告策划中,重点需要借鉴和思考的内容。
——确立文化内涵、人文主题、格调特点。
5.总结
在对以上成功经验分析和指引,我们不难发现打入南宁美食行业,主要通过切合南宁消费者求实惠、求格调的消费心理,通过新颖的炒作噱头和各种给消费者实惠的活动,在加上具层次消费内涵、浓郁文化色彩以及明确的市场定位,进行更周详、实在的广告策划方案。
综上所诉本次策划工作的重点应分为以下几方面:
1进一步分析消费心理。
2新闻炒作方案的确立。
3组织活动形式和具体的实施方案。
4品牌形象设置。
5目标社会效应。
6消费群体定位。
7寻求更具吸引力的文化内涵。
8企业CI的确立。
9进一步挖掘大聚通美食城的优势与特点。
10赋予大聚通怎样的特色、情感、意念。
11软文炒作的思想诉求和概念方向。
12确定统一的宣传形象。(报纸广告、户外广告的配色和宣传口号)
13进一步分析竞争对手现状,以获得更有利的战略要点。
要在极短的时间制定正确的策略并指导执行,必须全面了解品牌市场状况,以及全面进入本地人的生活状态,溶入当地消费者的生活,从而制定出符合他们生活形态和心理策略和执行方案。
因此,本案认为以上工作重点的具体内容,均需要与贵公司进一步周密的沟通与协作,进行更深入、更客观的市场调研与分析的基础上,才能完成更为可行、更为正确的广告策划方案。
三、大聚通美食城总体现状与竞争战略:
南宁的美食行业经过多年的发展,目前已经在南宁经济体系中占领了重要地位,培育市场阶段早已过去,目前投资者所面对的是更为成熟,更具吸引力的美食消费市场。而从当前所获悉的南宁各行业的发展形势分析,南宁的消费者的消费能力逐渐增长,让投资保障系数大增。
目前大聚通美食广场的投资规模、投资地点、经营项目均已确定。可以预期大聚通美食城投入经营以后,所达到的社会效应和社会影响力,估计将对南宁乃至广西的消费行业产生深远影响。
进一步深入挖掘大聚通美食城的各项优势和完善推广方案,是当务之急。
大聚通美食城是目前广西超大的空中美食广场,它位于南宁市百货大楼北楼八楼,属于南宁市中心,地理位置优越,人口密集,客流量大。它的营业面积5000平方米,内设海鲜城,休闲酒吧,演艺咖啡厅,日本料理,韩国烧烤及全国各地的风味小吃,多层次的饮食服务可以满足不同的消费人群。
根据大聚通美食城的投资规模,寻找炒作的方向。本案建议主要以规模超大、美食休闲种类齐全、美食行业革命性的社会效应以及更为开放性的管理模式和经营观念,进行重点炒作。
根据投资地点,进一步挖掘地域优势。美食城的地理位置优势十分明显,位于本市商业活动最为频繁和密集的地段,依靠当前地理位置自身所拥有的人流量优势,但处于一楼位置的,以经营西式快餐为主的麦当劳会形成竞争,所以在场内外设置具有体现企业风格的标志和广告喷绘是必要手段。在这样的消费行为频密的区域,进一步利用消费者高涨的消费意愿,于现场展开优惠的活动。
根据美食城内,美食种类繁多的特点。结合购物中心的概念,提出一站式美食城的概念,充分利用消费者所喜爱的逛街购物的生活习惯,通过间接的软性宣传,让消费者心目中树立起大聚通美食广场为美食文化荟萃的中心。
四、市场前景分析:
综合以上的有关大聚通美食城的各项优势分析,美食城的顾客消费需求大体可以分为以下几类:
1. 一般消费心理特征
(1) 求惠心理。多数消费者追求经济实惠,物有所值,较多受价格因素的影响。大聚通美食城面向大众,必将为广大消费者所接受。
(2) 求舒适心理。大聚通美食城为消费者创造了一个优美的进餐环境,和高水平的服务。使消费者宾至如归。
(3) 求奇心理。这点在年轻消费者身上表现尤为突出,大聚通美食城推出的各种演艺活动对他们很有吸引力。
(4) 求名心理。大聚通美食城也可满足不少消费者在宴请时讲求上档次,出风头,追求炫耀消费。
2. 社交(公关)消费需求
大聚通美食城的多层次的饮食服务,优美的环境为这一消费人群提供了一个良好的场所。
3. 休闲饮食需求
对于大聚通美食城而言,顾客消费中的猎奇,尝新心理应尤为关注。演艺咖啡厅为休闲人士提供了一个良好的消费环境。
五、开业庆典活动策划方案建议
依据上述市场调研分析,针对大聚通美食城是广西超大的多层次的空中美食广场这一特点,开业活动重在树立良好的知名度,美誉度,直接目的是告知社会大聚通美食城将以崭新的形象欢迎顾客惠顾。
基于体现美食城的文化品位,营造文化氛围的目的,开业活动的主题基调可以定为:传播饮食文化,展现南宁人民的风土人情。
具体开业活动方案建议如下:
1. 聘请有关的政府官员、社会名人和南宁各大媒介记者参加开业庆典活动。
2. 从11月7日至11月14日,推出以“尝中外美食,听传统民歌”为主题的活动。
3.吸纳中档的消费群体,通过口碑宣传打开市场。
对策:大聚通美食城推出8——10元的经济实惠套餐。
4.大聚通美食城用上乘菜和特色服务展现自我优势,创造名牌服务,引导消费者消费。
对策: 1.开展美食节活动,由消费者评选最佳菜肴,最佳厨师和服务明星。
2.由美食城牵头,与政府部门合作,评选本行业的厨师大王,其目的在于提高美食城的美誉度。
5.体现大聚通美食城的高雅文化品位,传播广西文化,展现风土人情。
对策:邀请某家艺术团在开业第一周到美食城演出。
6.确立大聚通美食城的社会公益形象。
对策:1. 捐款或建立基金会;
2.赞助艺术团义演。
7.迎合消费者的求惠,求实心理。
对策:美食城赠送优惠券或打折等等。
8.大聚通美食城开业庆典推出大型庆典优惠活动,制造轰动效果。
9.悬挂条幅,彩旗烘托开业庆典的气氛。
10.现场分发宣传资料,详细介绍美食城的情况。
11.征寻形象代言人,进一步炒作。
六、广告策略建议
1. 广告目标
(1) 告知南宁市民大聚通美食城开业。
(2) 以新、奇、特、异、全的饮食文化和休闲文化特色吸引顾客,成功开拓多层次、多方位市场。
(3) 推广美食城浓郁广西人文风格的服务特色,培养对一人文风格具有偏好的顾客群体。
(4) 在自开业起,分别以“绿城风情”为主题,通过“开业”、“休闲品茗”等开展系列广告推广,完成大聚通美食城全新品牌文化形象塑造。
(5) 配合一系列促销、公关活动,共同推进企业经营。
2. 广告对象
(1) 商界人士。几乎所有的公款消费和应酬都与之有关。
(2) 都市白领族。所有的休闲、文化猎奇都是以他为主体的,而且他们的人际影响力也较大。
(3) 南宁籍人士或外地驻南宁办事处、企业。大聚通美食城饮食文化的营造应借助他们的参与。
(4) 中档消费人群。他们将成为美食城消费的主导力量。
3. 广告诉求重点
根据上述广告目标,以及广告对象的具体规定,在大聚通美食城开业至以后的不同阶段,广告诉求应在“绿城风情人聚通美食”的品牌文化追求中把握以下重点:
(1) 大聚通美食城的饮食环境独具特色, 气氛浓烈,菜肴物美价廉,服务周到、细腻、温馨。
(2) 在大聚通美食城会聚朋友,交往名流,意味深长。
(3) 南宁人文荟萃,民俗古朴,休闲小憩,听曲品茗,别有异域体验。
在诉求中,对于大聚通美食城的品牌形象,应把握以下重点:
(1) 品牌文化上,大聚通美食城“汇中外美食于聚通美食”。
(2) 在菜肴风格上,大聚通美食城“一菜一味,百菜百味”。
(3) 在服务风格上,大聚通美食城“明快内存温厚”。
建议以“聚通美食,真情无限”为主广告语,“汇中外美食于聚通美食”为副广告语,在主题不变的情况下,每则广告的副标题则另行具体规定。
4. 广告表现策略
由于本策划案立足于大聚通美食城长期发展,着眼于企业品牌内涵的丰富和推广,因此,在广告诉求的把握上力求系统、准确,具有针对性;而在广告的实施中以及在广告的诉求的具体表现上,则应当根据不同阶段、不同对象和不同广告目标,选择符合大聚通美食城品牌文化特征的表达方式,具体地说来:
(1) 诉求语言简洁、直白,便于记忆和口头传播。
(2) 广告创意形象、贴切,画面、语言富有绿城文化要素。
(3) 广告诉求的表现多角度、系列化。
(4) 广告发布阶段性地集中,力求强制记忆。
(5) 广告内容热情、淳厚,符合南宁民风。
美食城广告不同于一般产品的广告,它应包含消费者需要的食物、服务、环境等各个要素的展现。消费者对广告的信赖度一般较高,其消费行为亦具有比附性强的特点。因此,我们有如下建议:
(1) 由于电视的观众范围最为广泛,在媒体选择上宜采用电视广告。形式上可在南宁生活频道做专题报道,通过电视节目推荐,展现美食城的综合面貌。另外,也可采用报纸广告同步推出以扩大声势。
(2) 利用大聚通美食城的新闻关系网优势,制造新闻事件,对美食城的一系列促销活动及时报道,展现美食城的全新形象。
(3) 为建立名店的企业形象,需要制作一批路牌、灯箱广告和条幅,其正面推出广告语及美食城的企业标志。
(4) 与电视或广播电台合办或赞助一些介绍南宁风土人情的特别节目,以扩大美食城的知名度,增强美食城的文化底蕴。
(5) 将美食城的照片制成微型张或明信片附在菜单上或赠送给顾客,使之形象直观。
(6)将突出表现美食城特色的宣传品分发给客户。
七、.整体传播策略
广告推广依赖于广告媒介。大聚通美食城的广告对象,即广告受众的构成复杂,既要注意阶段性效果,又要符合品牌长期推广的需要。因此,大聚通美食城广告媒介应当是若干媒介的组合使用,以期针对不同的广告受众,将信息准确传播到位。
根据不同媒介对信息载荷的特点,以及媒介对受众的影响方式,我们将大聚通美食城全方位广告推广不同时期的诉求,具体安排到各个不同媒介中去,并根据媒介特点、诉求内容、广告目标、受众特征等具体把握广告诉求的表现,即广告创意。
在此,我们概括介绍媒介选择的基本策略。
1. 报纸广告
(1) 报纸广告诉求重点
报纸广告具有信息量大,便于反复阅读、保存以及图文并茂的优点,但报纸广告时效比较短,仅局限于发布当时,而大聚通美食城作为餐饮行业,这一行业特点是“即时消费”较少。因此,报纸媒介的使用主要在以下三个时间或三个方面:
A. 大聚通美食城开业之际,向社会公告这一信息并全面展示和介绍服务内容、品牌文化和促销方法。
B. 各节日期间的促销。
C. 其他促销信息和公关活动信息发布。
(2) 报纸广告模式一——开业广告
由于大聚通美食城在广告推广活动中需经历一个较长的推广时间,所以本策划案所提供的广告创意将由多种形式构成,并根据媒介类别和广告运作阶段逐一介绍基本创意,大致分为以下部分:
A. 开业广告创意(含报纸,电视,电台,户外,软广告)
B. 节日广告创意(含报纸,电视,电台,户外,软广告)
开业报纸广告系列之一:
广告语:吃中外美食,观绿城风景
广告标题:尝中外美食,请到聚通美食城
副标题:聚通美食全新开业,中外风情全面显现
广告正文:汇集中外美食 了解饮食文化 不能不去聚通美食
广告随文(具体介绍装潢格局、服务风格、项目价格等,具体内容略)
(3) 报纸广告模式——聚通美食真言广告
开业:聚通美食真言广告——真情篇
聚通美食 真情无限
——绿城风景秀,聚通美食美
大聚通美食城开业,将以“新”、“奇”、“特”、“异”、“优”、“全”大展示,有海鲜城,日本料理,韩国烧烤以及各地风味小吃供君品尝。 大聚通美食城环境创新,中外风情再现。 为了感谢南宁市民对聚通美食的厚爱,在开业后对消费者优惠:
A 开业三天开放参观,饮茶半价。
B 开业庆典期间三天内,客户无论来就餐或饮茶,均赠送优惠卡。
C 凭此广告就餐,可优惠10%。
D 在大聚通美食城就餐者消费一次满200元,可获聚通美食超值消费卡一张。
E 在开业期间,酒水免费。
(4) 广告投放量
11月4日,南国早报,A2或A3,1/2彩版,硬性广告;
11月5日,八桂都市报,A2或A3,1/2彩版,硬性广告;
11月6日,南国早报、八桂都市报,A1报脚;生活报,A2或A3,1/2彩版;南宁晚报,A2或A3,1/4彩版,硬性广告;
11月7日,南国早报,A1报脚,硬性广告;
11月11日,南国晚报,软文广告2——3篇;
11月14日,八桂都市报饮食专栏软文广通栏;
11月28日,八桂都市报饮食专栏软文广告通栏;
12月19日,八桂都市报饮食专栏软文广告通栏;
12月31日,南国早报,A2或A3,1/2彩版,庆元旦优惠活动广告,硬性广告。
优点: 出版周期短,信息传递及时,利于发布时效性强的产品广告,如新产品上市和促销活动。报纸的信息容量大,说明性强,有不可替
缺点:周期长,时效性差;影响面不大;
2. 电视广告
电视广告形象、直接,可以全面展示大聚通美食城的环境和各色菜肴,且电视广告具有较强的强制性。电视广告的发布主要用于以下几个方面:
(1) 在大聚通美食城开业推广之际,用于展现美食城的格局风貌,展现在聚通美食就餐消费时的感觉,尤其是可以演示聚通美食的独特服务和别致场面。
(2) 节日推广之际,用以展现聚通美食的节日欢庆环境装饰和节日期间的各类娱乐配套服务。
广告投入量:
11月4日至11月6日,南宁电视台新闻综合频道,TA3(19:35——21:30)每天五次,每次10秒,开业信息广告,普通广告电视片;
11月4日至11月6日,广西电视台生活频道,G8(21:05——21:25),每天一次,每次10秒,开业信息广告,普通广告电视片。
优点: 图象,感染力强,适宜做企业形象广告/受众范围广/市场反应快/深入家庭。
缺点: 时间较短,很难传达更多产品信息;广告制作成本高,应变性差
建议大聚通美食城与南宁电视台合作,采取以下几种广告方式:
栏目冠名广告、字幕广告
3. 户外广告
户外广告媒介具有时效较长的特点,并且可以用于百货大楼休闲逛街的潜在顾客的即时提醒的作用,尤其适用于餐饮散客,对在朝阳公园散步、休闲观光的行人,具有较好的消费提示作用。
(1) 在百货大楼做大型的灯箱广告,建议长年采用。
(2) 选择客流量大的路段做路牌广告,建议长年采用。
(3) 设计POP,设计精巧的店头展示,或悬挂,或张贴,或摆设,建议长年采用。
(4) 宣传资料和优惠券派发;
(5) 与公交车公司合作,做车体广告。建议长年采用。
户外广告:户外看板/ 路牌灯箱
优点:长期媒体,信息达到率和暴光频次较高;简洁明快,主题鲜明,形象性强
缺点:只适合做形象广告
销售点POP:海报/卖点灯箱/模型/挂板及各种印刷品
优点:利于营造卖点气氛;
例如:当卖场中有多家企业的产品时当卖场中有多家企业的产品时,好的POP能使本企业的产品脱颖而出;
制作精良,别致的POP很容易引起消费者注意,并引起消费者对企业和产品的好感。
缺点:设计要求高
同类企业的竞争
赠品广告:赠给消费者的礼品;赠给经销商的礼品;
优点:实用价值,欣赏价值;吸引力强;
缺点:成本高;广告信息容量有限;竞争者容易模仿;
印刷品广告:
优点:充分介绍产品;使用灵活多变;
缺点:人们对印刷广告已经麻木;派发容易引起消费者反感;
4.电台广告
电台广告在目前的诸多媒介中具有传播速度快、制作方便、具有一定的强制性、语言的煽动性较好等优点。
南宁外来人口众多,来南宁旅游观光的消费者在乘坐出租车时,就可以获得消费信息,同时,可以利用电台栏目推广饮食文化,广告形式和促销形式比较活跃。选择电台广告,可以多方面产生影响。
广告投入量:
11月4日至11月7日,南宁广播电台交通传真栏目,8:30——16:30,每天13次,每次45秒。
建议大聚通美食城与南宁广播电台合作,推出栏目冠名广告。
5. 媒体软广告
软广告系列:
(1) 饮食业的经营之道
——访大聚通美食城总经理
(2) 大聚通美食城形成热点的原因
(3) 大聚通美食城服务创新
——访大聚通美食城总经理
(4) 打造广西饮食界的航母
——访大聚通美食城经理
(发布时间待定。)
八、大聚通美食城广告用语
主广告语:
1. 真情无限,聚通美食
或:聚通美食,真情无限
2. 聚通美食服务,千家万户得福
3. 人间四季冬夏冷暖,聚通美食真诚不变
4. 人海苍茫冬夏冷暖,聚通美食真诚不变
5. 聚通美食——创造比家还好的感觉
6. 自然创造绿色,聚通美食创造春天
7. 无忧无虑,聚通美食服务
8. 用真诚创造营养,用责任创造服务
九、广告投入战略:
目前大聚通美食城总体的经营架构和经营目标已经明确。大聚通美食城广告投放的总体战略可分为三个阶段,开业前期、开业期间以及经营一段时间后的退潮期。其中已开业期间为战略重点。
十.大聚通美食城CI宣言
服务是现代社会每一个人的需求,完美的服务使人与人之间更靠近。大聚通美食城人以发展完善的服务为己任,关注社会中的每一个需要帮助的人,并成为社会大服务的创造者和开拓者。
大聚通美食城的社会角色就是帮助每一个需要关怀与帮助的人,并通过高质量的、完善的和长久的有美学附加值的售前、售中和售后服务,让更多的家庭拥有春天,拥有永久的温馨。
大聚通美食城奉行“顾客永远是正确的”服务宗旨,“对待客户像春天般的温暖”,奉送、开发人世间真情,大聚通美食城愿做每位客户的“服务者”。
大聚通美食城人用完美的售后服务表达大聚通美食城人的爱心。以现代人的意识和勇气,以对每一个消费者的关心和关注,体现大聚通美食城人的社会义务。
尽心是大聚通美食城的特有产品,耐心是大聚通美食城人的风格,超值是大聚通美食城服务的责任。大聚通美食城人以“汇聚中外饮食精华,创新绿城餐饮文化”的精神,“每一步成功都是新的起点”!“人的素质就是服务”,让客户在消费中体现,聚通美食,真情无限。
十一.广告预算
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希望对你有所帮助!!!
如何策划一个营销方案案例
企业需要新产品上市,就一定要进行案例分析,这样才能对新产品上市带来的影响有一定的预测,从而做出一些对策,减少新产品上市带来的阻力。我精心为大家搜集整理了成功的企业营销策划案例,大家一起来看看吧。
成功的企业营销策划案例篇1
一、公司简介
本公司以?与绿色同行,与自然为本?为企业宗旨,号召广大人民热爱大自然,保护大自然。
本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品,绿色日用品,等绿色系列品),创建于2000年1月,产品一经推出就受到广大市民的好评,现在,本公司已创立了自己的品牌,产品畅销全国。
二、公司目标
1.财务目标今年(200x年),力争销售收入达到1亿元,利润比上年番一番(达到3000万元)。
2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际,力图打造国际品牌。
三、市场营销策略
1、目标市场中高收入家庭。
2.产品定位质量最佳和多品种,外包装采用国际绿色包装的4r策略。
3.价格价格稍高于同类传统产品。
4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场,建立公司自己的销售渠道,以?绿色?为主。
5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1,建立自己的培训中心,对销售人员实行培训上岗,采用全国账户管理系统。
6.服务建立一流的服务水平,服务过程标准化,网络化。
7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色,突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。
8.促销在网上进行产品促销,节假日进行价格优惠,用考核销售人员销售业绩的方法,促使销售人员大力推销。
9.研究开发开发绿色资源,着重开发无公害、养护型产品。
10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。
四、网络营销战略
经过精心策划,公司首次注册了二个国际顶级域名,建立了中国?与绿色同行?网网站,在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容,详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记,并以网络广告为主,辅以报纸、电视、广播和印刷品广告,扩大在全国的影响,再结合网络通信,增加全国各地综合网站的友情连接。
五、网络营销的顾客服务
通过实施交互式营销策略,提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛,常见问题解答等。
六、管理:
(一)网络营销战略的实施:
制定了良好的发展战略,接下来就需要有可行的推进计划保证其实施,我们可按下列步骤操作执行:
1.确定负责部门、人员、职能及营销预算:
网络营销属营销工作,一般由营销部门负责,在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组,成员由网络营销人员和网络技术人员组成,即使是工作初期考虑精简,也应保证有专人负责,工作初期调查、规划、协调、组织,任务繁重,兼职很难保证工作的完成。
2.专职网络营销人员职责应包括:
(1)综合公司各部门意见,制定网站构建计划,并领导实施网站建设。
(2)网站日常维护、监督及管理。
(3)网站推广计划的制定与实施。
(4)网上反馈信息管理。
(5)独立开展网上营销活动。
(6)对公司其他部门实施网上营销支持。
(7)网上信息资源收集及管理,对公司网络资源应用提供指导。
3.在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约,但我们仍需对可能的投入有所估计,我们的营销预算主要来自于:
(1)人员工资
(2)硬件费用:如计算机添置
(3)软件费用:如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发
(4)其他:如上网费、网络广告费等
(二)综合各部门意见,构建网站交互平台
公司网站作为网络营销的主要载体,其自身的好坏直接影响网络营销的水平,同时网站也并非仅为营销功能,还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能,只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
构建网站应注意网站应有如下功能:
(1)信息丰富:信息量太低是目前公司网站的通病;
(2)美观与实用适度统一:以实用为主,兼顾视觉效果;
(3)功能强大:只有具备相应的功能,才能满足公司各部门要求。
(4)网站人性化:以客户角度出发而非以本企业为中心
(5)交互功能:力求增加访问者参与机会,实现在线交互。
(三)制定网站推广方案并实施
具备了一个好的网站平台,接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
1.制定网站推广计划应考虑的因素有:
(1)本公司产品的潜在用户范围;
(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点,他们的上网习惯如何;
(3)我们应该主要向谁做推广;
(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;
(5)是否需借助传统媒体,如何借助;
(6)我们竞争对手的推广手段如何;
(7)如何保持较低的宣传成本。
2.我们可以借助的手段:
(1)搜索引擎登录;
(2)网站间交换连接;
(3)建立邮件列表,运用邮件推广;
(4)通过网上论坛、bbs进行宣传;
(5)通过新闻组进行宣传;
(6)在公司名片等对外资料中标明网址;
(7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;
(8)借助传统媒体进行适当宣传。
六、网络营销效果评估及改进
网站推广之后我们的工作完成了一个阶段,我们将获得较多的网上反馈,借此我们应进行网络营销效果的初步评估,以使工作迈上一个新的台阶。
1.评估内容包括:
(1)公司网站建设是否成功,有哪些不足;
(2)网站推广是否有效;
(3)网上客户参与度如何?分析原因;
(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何;
(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;
(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。
2.评估指标主要有:
网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。
网络营销的有效运用,将可对公司其他部门的运行产生积极影响,同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索,它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用:
促进公司内部信息化建设,加快企业电子商务准备,完善公司管理信息系统,提高公司管理的质量与效率,提高员工素质,培养电子商务人才。
这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等,推动公司进行经营方式的战略性转型。
成功的企业营销策划案例篇2
一、概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场,到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是目标集中?的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕?目标集中?总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳
等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;
12、加强销售队伍的管理:实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想,使用和培养相结合。
13、销售业绩:公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。
14、工程商、代理商管理及关系维护:针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。
15、品牌及产品推广:品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些?路演?或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
16、终端布置,渠道拓展:根据公司的08年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行:根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训
六、配备和预算
1、营销队伍:全年合格的营销人员不少于3人;
2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、为适应市场,公司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费提供门面,人员)。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带,增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
8、为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以定决定时,须请示公司领导;
9、为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策。
成功的企业营销策划案例篇3
一、网络营销环境分析
当前,我国饲料添加剂行业的整体网络营销水平还处于初级阶段,究其原因还是大部分企业对饲料添加剂网络营销项目没有一个系统性、策略性的认识,没有做好项目的整体前期规划,纵观国内整个饲料添加剂行业,饲料添加剂企业网络营销的效果还是有很大的提升空间。
在国内很少人知道厦门美尔吉生物科技有限公司,当然对它的产品也就知之甚少。根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案,最根本的目的就是对企业进行网络宣传!在短期内(大概一个月)建立一个全新的网站并迅速投以使用,用一年的时间将企业网站知名度提高到国内同行业前几名,并最终提高企业的销售业绩。
战略重点:以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场,为产品准确定位,突出企业形象和产品特色,采取差异化的网络营销竞争策略。
二、网络营销盈利模式
(一)营销目标
1、项目意义
借助网络迅速提升贵公司在国内饲料行业的品牌知名度,提升网站流量,进而提高流量转化率,促进销售业绩的增长。
借助网络迅速为招代理商提供足够的意向客户。
借助网络迅速获取饲料添加剂主要采购公司的客户资料。
最终销售需要靠线下。
2、整体思路
针对采购客户和代理客户这两大类群体策划建设一个营销型网站。
立足搜索引擎采取竞价和SEO两种方式守住目标群体的网络必经渠道。辅助以行业网站、论坛、群等相关性网络圈子,向目标群体主动传播。
3、目标客户
饲料添加剂企业处于饲料工业产业链的上游末端,饲料添加剂企业客户构成多数是饲料生产厂、大型养殖公司、省市一级的大经销商和中小型养殖户。
4、产品定位
保健促增长,安全绿色环保。
(二)渠道策略
饲料添加剂鉴于在国内网上在线销售并不理想,且饲料添加剂的在线支付额大,对网络的安全要求高,消费者大都还是喜欢以传统的方式购买的具体情况,我们将策略的重点放在建立一个宣传官方网站以及网站的推广促销上。
1、业务流程
网站规划建设->网站推广->目标客户获取信息->访问网站->网上或电话咨询->线下约谈->成交->售后服务->转介绍
网络只是为客户提供初步沟通,筛选客户的同时顺利入围客户的选择名单,并获取客户资料,线下约谈更为重要。
2、网站内容策划
网站主要由7个部分组成,分别是:网站首页、公司概况、产品中心、技术中心、行业动态、客服中心、联系我们。
网站首页?公司概况、行业动态、产品中心、技术中心
公司概况?公司简介、管理层介绍、组织机构图、企业文化(企业战略、经营理念、荣誉表彰)、****、各种关联网站链接、招聘与培训(招聘信息、培训、人力资源信箱)
产品中心?产品特色、产品成分、产品功效、价格介绍
技术中心?生产设备、技术人员
行业动态?综合财经、饲料添加剂市场、网站通告、行业专题、行情分析、专业评论客服中心?用户注册及权限赋予、回音栏(咨询与解答)、投诉与建议、总经理邮箱、联系我们。
联系我们?公司名称、公司地址、联系电话、传真、邮箱、网址
(三)400电话申请(由贵公司完成)
400电话可以提升企业形象、提高广告效果、增加信任度、加强客户满意度、避免流失客户资源、是800免费电话升级版,已经成了众多企业公司必备的营销工具之一。
400电话要在网站建成之前申请成功。
三、网站推广策略
采取针对性网络传播推广。目标:让行业遍布公司产品信息,一有需求马上能想到贵公司。主要网络推广传播策略如下:
1、百度
百度竞价投放、SEO优化自然排名、百度知道、百度贴吧、百度百科等。
2、行业网站
饲料添加剂类及相关网站、社区论坛等。
3、新闻门户
在新浪、网易、搜狐、腾讯等门户站投放新闻,树立品牌形象的同时抢占百度首页入口。
4、B2B平台
在阿里、慧聪网等大小B2B平台做推广。
5、其他辅助
通过其他如论坛、分类信息、批发类网站平台等做常规日常推广。
四、网站推广效果评估
网站上线运营3个月后,初步预计能做到日IP400以上,日咨询20人次以上。而最终能否成交主要看线下沟通,这目前没法测算。但是根据我们以前项目经验来看,日咨询20人,那肯定至少有50%既10人留下****。也就是说在6个月后,网站每天可以积累10个深度意向客户,每月就是200多个。
同时,不管是代理批发还是采购,成交数额都比较大,所以最终成交相对也慢一些。
怎样写策划方案步骤案例
如何策划一个营销方案案例
如何策划一个营销方案案例,为了确保工作或事情有序地进行,常常要根据具体情况预先制定方案,一份好的方案一定会注重受众的参与性及互动性。下面看看如何策划一个营销方案案例。
如何策划一个营销方案案例1一.前言
随着我县经济的发展,新生中小企业的适量不断增加。对中小企业进行资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保等业务应运而生。其蕴含的商机无可限量。本次广告宣传主要从网络,电视媒体,实体广告,和信息群发四方面进行,从而到达增加公司知名度,扩展业务等目标。
二.市场分析
(一)企业经营状况分析
经过公司领导和员工的共同努力,我们公司取得了良好的收益。资产运营平稳。可是公司此刻所面临的一个重大问题是知名度不够。公司要追求进一步的发展,就必须加大业务拓展的力度,进一步宣传品牌,增强企业的知名度。
(二)产品分析
公司的主要产品是为中小企业供给资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保。能供给这一业务的企业在我县很少(可写具体数字)所以我们所面临的竞争不强,公司的业务在市场中占有相当大的份额。我们更应当注重品牌的发展。因为当产业发展进入成熟阶段,品牌就成为产品及企业竞争力的一个越来越重要的因素。
(三)市场分析
近年来,我县的中小企业数量不断增加,(此处可加具体数据),并且刚起步的企业资金链是不完整的,中小企业在发展的开始和过程中很容易出现资金短缺的状况,所以我们存在着很大的客户群体。
(四)消费者研究
中小企业主要是经过媒体的途径了解本公司所供给的服务。对中小企业来说公司所供给的服务也是现阶段所必需的,有需求必然就会有市场。
三.广告战略
服从公司整体宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。
长期性,在必须时段上推出一致的广告宣传。
广泛性,选择多样化的宣传方式同时注重抓宣传效果好的方式。
把握时机,灵活变通
四.广告策略
(一)网络宣传
在企业比较集中的网站做广告。像企业关注的信息平台,当地的信息类网站,门户类网站等。另外能够启用一批网络推广员,在企业关注的各大论坛推广。
(二)电视媒体宣传
在我县电视台做广告。形式灵活多变。①在黄金时段做普通广告,循环播放。②企业领导参加电视台里相应的节目,宣传企业文化。③邀请电视台做仪器关于本公司的访谈。这样能更加深入的展现公司的业务及企业文化。
(三)纸媒宣传
①在我县的报纸,商业杂志上发表文章。②请记者作专题报道
(四)实体广告宣传
实体广告宣传分为两部分。①设计宣传彩页,分发到我县的中小企业。
彩页的设计必须要体现公司的企业文化,和业务范围。设计新颖,能让人过目不忘。②街道广告位宣传,电子屏幕宣传。
四.广告费用预算
(根据实际情景填写)
五.广告效果预测
能够不定期的以问卷,座谈会等方式作广告效果的的定,以随时修正广告策划方案。
如何策划一个营销方案案例2自20xx年8月23日,东方美食苑崛起于宣化餐饮市场,五年来的风风雨雨,五年来的时光见证着东方美食苑自艰苦起步到后来的一段鼎盛时期。
如今,东方鸭王酒楼是在东方美食苑基础上新生的奇葩。面对竞争激烈、变幻莫测的餐饮市场,鸭王酒楼作为新牌烤鸭在宣化餐饮界的代表将如何筹划发展呢?
一、前言
中国辛勤的劳动人民,在数千年的饮食文化的探索和发展中,逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。烤鸭,是名食,它以色泽红艳,肉质细嫩,味道醇厚,肥而不腻的特色,被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭,烤鸭表面色泽金黄油亮,外酥香而里肉嫩,别有一种特殊的鲜美味道,是烤鸭中的极品。
当今的宣化餐饮业,发展趋势可概括为:发展十分迅速,规模不断扩大,市场不断繁荣。然而,繁荣的同时意味着竞争的'加剧,总有餐饮店铺倒下,又有新的店铺站起来,但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为新派烤鸭在宣化餐饮业的代表,“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争,各式各样的大小酒店、饭店,争夺着宣化有限的餐饮资源,冲击着食客的味觉、视觉。
一个酒店要获得成功,必须具备以下条件:(1)、拥有自己的特色;(2)、全面的(质量)管理;(3)、足够的市场运营资金;(4)、创新,不断推陈出新。这些条件缺一不可,否则,就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
东方鸭王酒楼,是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营,已在张、宣地区有了一定的知名度,在宣化更是家喻户晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼,提高菜品质量(行家点评稍差),加强人员培训、管理,定能成为宣化餐饮界的后起之秀。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意,只有顾客满意了,酒店才能获得利润;要做好优质的服务,离不开企业内部员工的努力;内部员工营销的成功又以全面的(质量)管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
鸭王酒楼开业两月,现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会,应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合,作为本次活动的重点进行......
如何策划一个营销方案案例3xx开办以来一向都是以函件业务作为“当家花旦”,xx业务同时是国家重要的社会公用事业,xx网络也是国家重要的通信基础设施。
而xx贺卡业务是推动函件业务发展的主要亮点。根据吉安市xx局的统一部署和战略要求,为实现xx贺卡销售目标,现针对森林公安局xx贺卡营销提出如下方案:
一、营销思路
了解产品、提出亮点、吸引客户、主动出击、推销宣传、确保任务
二、营销目标
计划目标:销售xx贺卡XX份
三、营销方法
(一)了解xx贺卡含义的理解
每一份贺卡它的诞生就如同一个新生儿,它每一句话、每一个字都有十分深刻的含义,我们要相信“世界上没有卖不出的货,仅有卖不出的货的人”,可是如果我们不了解自我的产品,那么我们要如何推销。
(二)提出亮点,吸引客户
在我们充分的了解xx贺卡的含义后,这时我们就应当根据它的含义,提出亮点来吸引客户,现如今人们大多使用电脑贺卡,可是电脑贺卡存在很多缺点,也不能够充分展现祝福人的心意,独立在电脑上制作贺卡,也不是一个简单的程序,很多人都不具备这种技术。而xx贺卡的特点在此就体现出来了,它不仅仅是一张卡片、一张纸,而是一份能够充分体现祝福人心意的传递者,
而我们此类贺卡主要是针对森林安全的宣传贺卡,这就不仅仅能够表达心意,更能够展现对对方的生命安全的关注,同时又能够以一种独特的方式宣传森林安全。而对于有收藏喜好的顾客来说,这套独特的森林安全宣传贺卡,更加是别具特色。
(三)了解客户,主动出击
我们的最终目标客户是吉安市全体人民,目的是向人民宣传森林安全知识,那么我们就应当充分了解人民的想法,其实人民的想法十分简单就是:合家平安,我们能够抓住这个重点,结合我们此类森林安全宣传贺卡的特色,不仅仅能够到达宣传森林安全的力度,同时还能够提高大家森林安全人人有责的意识,人人关注森林安全,那么就能够确保合家平安。
(四)推销宣传、确保任务
由于我们的xx贺卡最大的缺点是静物,不能跳出来告诉大家,它诞生了,它在那里。为此我们在宣传上头需要加大力度,我们能够经过对外板报等方式向大家宣传,它的存在,它的价值,强化它的亮点特色,让它的价值深入到顾客的心中,吸引顾客主动购买。
如何写一份策划书?
广告策划书,又称广告企划,是在市场调查研究基础上,对广告整体活动或某一方面活动的预先设想和策划。广告策划书把在广告活动中所要采取的一切部署都列出来,指示相关人员在特定时间予以执行,它是广告活动的正式行动文件。
广告策划书有两种形式,
一种是表格式的。这种形式的广告策划书上列有广告主现在的销售量或者销售金额、广告目标、广告诉求重点、广告时限、广告诉求对象、广告地区、广告内容、广告表现战略、广告媒体战略、其他促销策略等栏目。其中广告目标一栏又分为知名度、理解度、喜爱度、购买愿意度等小栏目。一般不把具体销售量或销售额作为广告目标。因为销售量或销售额只是广告结果测定的一个参考数值,它们还会受商品(劳务)的包装、价格、质量、服务等因素的影响。这种广告策划书比较简单,使用的面不是很广。
另一种是以书面语言叙述的广告策划书,运用广泛。这种把广告策划意见撰写成书而形式的广告计划,又称广告策划书。人们通常所说的广告策划书和广告策划书实际是一回事,没有什么大的差别。
一份完整的广告策划书至少应包括如下内容:
1、前言;
2、市场分析;
3、广告战略或广告重点;
4、广告对象或广告诉求;
5、广告地区或诉求地区;
6、广告策略;
7、广告预算及分配;
8、广告效果预测。
当然,广告策划书可能因撰写者个性或个案的不同而有所不同,但内容大体如此。下面简述撰写时主意的问题。
1、前言部分,应简明概要地说明广告活动的时限、任务和目标,必要时还应说明广告主的营销战略。这是全部计划的搞要,它的目的是把广告计划的要点提出来,让企业最高层次的决策者或执行人员快速阅读和了解,使最高层次的决策者或执行人员对策划的某一部分有疑问时,能通过翻阅该部分迅速了解细节,这部分内容不宜太长,以数百字为佳,所以有的广告策划书称这部分为执行摘要。
2、市场分析部分,一般包括四方面的内容:
(1)企业经营情况分析;
(2)产品分析;
(3)市场分析;
(4)消费者研究; 撰写时应根据产品分析的结果,说明广告产品自身所具备的特点和优点。再根据市场分析的情况,把广告产品与市场中各种同类商品进行比较,并指出消费者的爱好和偏向。如果有可能,也可提出广告产品的改进或开发建议。有的广告策划书称这部分为情况分析,简短地叙述广告主及广告产品的历史,对产品、消费者和竞争者进行评估。
3、广告战略或广告重点部分,一般应根据产品定位和市场研究结果,阐明广告策略的重点,说明用什么方法使广告产品在消费者心目中建立深刻的印象 。用什么方法刺激消费者产生购买兴趣,用什么方法改变消费者的使用习惯,使消费者选购和使用广告产品。用什么方法扩大广告产品的销售对象范围 。用什么方法使消费者形成新的购买习惯。有的广告策划书在这部分内容中增设促销活动计划,写明促销活动的目的、策略和设想。也有把促销活动计划作为单独文件分别处理的。
4、广告对象或广告诉求部分,主要根据产品定位和市场研究来测算出广告对象有多少人、多少户。根据人口研究结果,列出有关人口的分析数据,概述潜在消费者的需求特征和心理特征、生活方式和消费方式等。
5、广告地区或诉求地区部分,应确定目标市场,并说明选择此特定分布地区的理由。
6、广告策略部分,要详细说明广告实施的具体细节。撰文者应把所涉及的媒体计划清晰、完整而又简短地设计出来,详细程度可根据媒体计划的复杂性而定。也可另行制定媒体策划书。一般至少应清楚地叙述所使用的媒体、使用该媒体的目的、媒体策略、媒体计划。如果选用多种媒体,则需对各类媒体的刊播及如何交叉配合加以说明。
7、广告预算及分配部分,要根据广告策略的内容,详细列出媒体选用情况及所需费用、每次刊播的价格,最好能制成表格,列出调研、设计、制作等费用。也有人将这部分内容列入广告预算书中专门介绍。
8、广告效果预测部分,主要说明经广告主认可,按照广告计划实施广告活动预计可达到的目标。这一目标应该和前言部分规定的目标任务相呼应。 在实际撰写广告策划书时,上述八个部分可有增减或合并分列。如可增加公关计划、广告建议等部分,也可将最后部分改为结束语.
网络营销策划案例,及分析它的创意.
这是一份莱软教育软件策划方案,供你参考。
中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场,为使该产品成功导入,特委托北京智诚友邦信息咨询公司(友邦顾问公司)为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析,对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位,并提出2001年年度营销计划。
早在1999年5月受莱软公司委托,友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究,本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。
市场环境
2000年全国电脑年销售量达到800万台左右,年平均增长率为 60%。目前,我国的社会电脑拥有量1500万台以上,其中销售量的半数以上步入家庭,家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中,目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。
市场销售的教育软件,目前大约在1000种(套)以上,若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件,目前研制开发出的教育软件,大约在3000种以上,据估计,在3~5年内,教育软件将发展至5000种左右,至2010年将达到1万种。
2000年我国软件销售额为150亿元人民币,其中应用软件占软件市场的61.4%,估算教育软件约占软件总销售额的12%约17亿人民币,而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。
教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用,相当一部分是课本的翻版,习题成为了电子题库,把课堂的“人为灌输”,变成为“电脑灌输”;个别的甚至还出现了不当或错误;教育软件的制造水平粗糙,缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足,开创了软件精品新天地。
从教育软件市场说,基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色,其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件,更要经过严格的审定,才可以进入学校和市场流通。然而,现在市场上出售的教育软件,绝大多数没有经过有关教育部门的审定,造成了市场秩序混乱。
从教育软件产业说,经营上的短期行为甚为突出,自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导;个别教育软件开发的指导思想,甚至与现行的教育政策相违背;脱离工薪阶层不切实际的高价,盲目地追求高利润。或者,为了排除异己,恶意价格竞争造成市场混乱。
我国有小学生约1.4亿人,初中生约5300万人,高中生约850万人,全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件,面临着一个巨大的市场,可以说是全世界独一无二。
我国是发展中国家,大部分的中小学处在农村,电脑还未普及,对教育软件的需求也不很大。但应该看到,就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说,对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展,中西部地区的社会进步,全国各类地区对教育软件的巨大需求,将逐步地显著地表现出来,形成教育软件发展的强大拉动力。
产品市场分析表明,教育软件的发展过程可以明显地划分为三代,以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前,一些以认知学习理论为指导的教育软件(如大量的以复习辅导为主要内容的软件)属于第二代教育软件,是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。
第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要,不能满足教育软件发展的新形势,不能满足信息时代对教育改革的要求,大部分软件还是为应试服务的;不能满足“以计算机为基础的学习”,软件基本上还是试题的呈现,书本和课堂的搬家,没有充分发挥计算机认知工具的作用;没有运用最新的心理科学研究成果。
九十年代末期,多媒体技术及互联网应用日臻成熟,家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈,为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长,反而处于停滞甚至萎缩状态,为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢?综合起来,原因主要有以下几点:
(1) 对教育软件认识不深刻,将教育软件作为电子教材和题库,对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。
(2) 没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势,基本上没有交互性功能,更谈不上个性化教育,不能满足教育的现实需求。
(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制,造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。
天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台,保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性,该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强,突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式,其综合水平已经达到了国内一流水准,特点分析如下:
(1)全三维动画讲解知识点
(2)独特的智能化人机交互练习
(3)科学的知识结构图设计,智能化查漏补缺
(4)课程设计和素材加工功能
(5)天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单
目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学,学生在家预习、复习使用的特殊产品,针对人群特征比较明显,根据天翼的产品特征,我们认为其目标用户市场为:
(1)高中生及家长
— 直接消费者和消费行为的决策者
(2)中学校长或分管信息化教学的负责人
— 消费行为的引导者
(3)高中数理化任课教师
— 消费行为引导者和产品推荐人
区域市场定位在确认目标区域市场时,我们考虑如下因素:
(1)选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具,现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费,经济发达地区家用PC普遍,消费能力强。
(2)选择高考竞争激烈的地区。
(3)选择各地区的中心城市。
(4)目标一级市场是:北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆
营销策略制定
(1)2001上半年是莱软“探市场、入市场”的时机,首先采用“市场跟随者”策略;在完成如下2001年营销目标后,2002年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略,在产品占有率不断提升的情况下,2003年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。
(2)实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略-市场拓展策略-服务策略)的市场拓展策略。
(3)迅速建立销售网络体系,以直销模式为主,以分销渠道为辅,在1-2年的时间里,采用双模型共存的形式。
(4)努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传,创造市场需求,引导消费。
(5)完成(完善)产品的CIS策划,为市场拓展作好视觉形象方面的准备。
(6)建立一只组织健全的销售队伍,完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。
广告策略制定广告目标
(1) 宣传企业形象和产品形象。到2001年底使天翼软件的知名度提升到40%;
(2) 拓展销售渠道,稳定销售网络。
(3) 联络公共关系,创造销售社会环境。
广告诉求对象:
直接对象:天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者
(1)在校高中学生及其家长
(2)高中数理化任课教师
(3)主管教育的学校负责人
可知对象:公共关系的主要目标对象
(1)相关行业的政府官员及管理者
(2)软件销售的经销商
(3)业内人士(包括教育软件行业及相关行业,需求合作机会)
(4)媒体
未知对象:对公司经营活动产生影响的目标人群
(1)关注教育事业发展的公众人物
(2)热衷于投资教育事业的投资商
广告产品诉求:
(1)素质教育的新产品;
(2)产品权威形象(国家火炬计划产品,中美合作的结晶,美国著名设计师的杰作,PCSHOPPER中小学软件评比第一名等);
(3)直观生动的三维动画效果;
(4)独特的智能化人机交换练习功能。
广告语
(1)天翼让学习更轻松
(2)天翼让学习插上翅膀
广告表现手法:
(1)媒体选择主要以报纸为主:大众媒体和行业媒体;
(2)表现主题:天翼让学习更轻松;
(3)表现类型:产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告;
(4)时段性媒体发布。
公关策略制定公关策略
(1)公关活动的形式应符合目标群体的特征;
(2)商务公关活动与公益活动相结合;
(3)公关活动与媒体发布相结合。
公关活动的任务
(1)提高企业知名度及产品知名度;
(2)借助宣传攻势,引起代理商、批发商、零售商的关注与兴趣,依此推进市场营销渠道系统的建设;
(3)通过持续不断的概念炒做,引导、鼓励和促进消费者完成购买行为,推进产品的市场销售;
(4)为发展公共关系,产生社会影响等提供信息渠道;
(5)引起业内人士的关注,寻求市场合作,增加市场竞争力。
公关活动的设计
活动方案一:天翼软件500所中学演示会
活动方案二:“天翼杯”中学生数理化知识竞赛
活动方案三:软媒宣传
活动方案四:千名优秀中学生奖励活动
活动方案五:终端实效促销
活动方案六:冠名赞助
成功的商业计划书案例_商业计划书范文
一个案例:莱软教育软件营销策划案市场环境2000年全国电脑年销售量达到800万台左右,年平均增长率为60%。目前,我国的社会电脑拥有量1500万台以上,其中销售量的半数以上步入家庭,家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中,目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。市场销售的教育软件,目前大约在1000种(套)以上,若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件,目前研制开发出的教育软件,大约在3000种以上,据估计,在3~5年内,教育软件将发展至5000种左右,至2010年将达到1万种。2000年我国软件销售额为150亿元人民币,其中应用软件占软件市场的61.4%,估算教育软件约占软件总销售额的12%约17亿人民币,而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用,相当一部分是课本的翻版,习题成为了电子题库,把课堂的“人为灌输”,变成为“电脑灌输”;个别的甚至还出现了不当或错误;教育软件的制造水平粗糙,缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足,开创了软件精品新天地。从教育软件市场说,基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色,其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件,更要经过严格的审定,才可以进入学校和市场流通。然而,现在市场上出售的教育软件,绝大多数没有经过有关教育部门的审定,造成了市场秩序混乱。从教育软件产业说,经营上的短期行为甚为突出,自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导;个别教育软件开发的指导思想,甚至与现行的教育政策相违背;脱离工薪阶层不切实际的高价,盲目地追求高利润。或者,为了排除异己,恶意价格竞争造成市场混乱。我国有小学生约1.4亿人,初中生约5300万人,高中生约850万人,全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件,面临着一个巨大的市场,可以说是全世界独一无二。我国是发展中国家,大部分的中小学处在农村,电脑还未普及,对教育软件的需求也不很大。但应该看到,就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说,对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展,中西部地区的社会进步,全国各类地区对教育软件的巨大需求,将逐步地显著地表现出来,形成教育软件发展的强大拉动力。产品市场分析表明,教育软件的发展过程可以明显地划分为三代,以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前,一些以认知学习理论为指导的教育软件(如大量的以复习辅导为主要内容的软件)属于第二代教育软件,是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要,不能满足教育软件发展的新形势,不能满足信息时代对教育改革的要求,大部分软件还是为应试服务的;不能满足“以计算机为基础的学习”,软件基本上还是试题的呈现,书本和课堂的搬家,没有充分发挥计算机认知工具的作用;没有运用最新的心理科学研究成果。九十年代末期,多媒体技术及互联网应用日臻成熟,家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈,为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长,反而处于停滞甚至萎缩状态,为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢?综合起来,原因主要有以下几点:(1)对教育软件认识不深刻,将教育软件作为电子教材和题库,对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。(2)没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势,基本上没有交互性功能,更谈不上个性化教育,不能满足教育的现实需求。(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制,造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台,保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性,该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强,突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式,其综合水平已经达到了国内一流水准,特点分析如下:(1)全三维动画讲解知识点(2)独特的智能化人机交互练习(3)科学的知识结构图设计,智能化查漏补缺(4)课程设计和素材加工功能(5)天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学,学生在家预习、复习使用的特殊产品,针对人群特征比较明显,根据天翼的产品特征,我们认为其目标用户市场为:高中生及家长
商业 策划书 (Business Plan),也称作商业计划书。是为一个商业发展计划而做的书面文件。是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和 其它 发展目标,根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。以下是我分享给大家的关于成功的商业计划书案例,希望能给大家带来帮助!
成功的商业计划书案例篇:一
保 密 承 诺
本商业计划书内容涉及本公司商业秘密,仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺:
妥善保管本商业计划书,未经本公司同意,不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。
项目经理签字:
接 收 日 期: 年 月 日
商 业 计 划 书
(撰写参考)
项目名称
项目单位
地 址
电 话
传 真
电子邮件
联 系 人
[公司名称]
[日期]
目 录
执行概要 ?
第一部分 公司基本情况
第二部分 公司管理层?
第三部分 产品/服务?
第四部分 研究与开发?
第五部分 行业及市场情况
第六部分 营销策略?
第七部分 产品制造?
第八部分 管理
第九部分 融资说明?
第十部分 财务计划?
第十一部分 风险控制?
第十二部分 项目实施进度
第十三部分 其它
备查资料清单
撰写说明
执行概要
说明:执行概要尽量控制在2-3页纸内完成。
[摘要内容参考]
1、公司基本情况 (公司名称、成立时间、注册地区、注册资本,主要股东、股份比例,主营业务,过去三年的销售收入、毛利润、纯利润,公司地点、电话、传真、联系人。)
2、主要管理者情况 (姓名、性别、年龄、籍贯,学历/学位、 毕业 院校,政治面貌,行业从业年限,主要经历和经营业绩。)
3、产品/服务描述 (产品/服务介绍,产品技术水平,产品的新颖性、先进性和独特性,产品的竞争优势。)
4、研究与开发 (已有的技术成果及技术水平,研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况,已经投入的研发经费及今后投入计划,对研发人员的激励机制。)
5、行业及市场 (行业历史与前景,市场规模及增长趋势,行业竞争对手及本公司竞争优势,未来3年市场销售预测。)
6、营销策略 (在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性,对销售人员的激励机制。)
7、产品制造 (生产方式,生产设备,质量保证,成本控制。)
8、管理 (机构设置,员工持股, 劳动合同 ,知识产权管理,人事计划。)
9、融资说明 (资金需求量、用途、使用计划,拟出让股份,投资者权利,退出方式。)
10、财务预测 (未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。)
11、风险控制 (项目实施可能出现的风险及拟采取的控制 措施 )
第一部分 公司基本情况
公司基本情况:
公司名称
成立时间
注册资本
实际到位资本
其中现金到位
无形资产占股份比例 %
注册地点
公司性质为:请填写公司性质,如:有限公司、股份有限公司、合伙企业、个人独资等,并说明其中国有成份比例和外资比例。
公司沿革:说明自公司成立以来主营业务、股权。注册资本等公司基本情形的变动,并说明这些变动的原因。
目前公司主要股东情况:列表说明目前股东的名称及其出资情况,如下表:
股东名称 出资额 出资形式 股份比例 联系人 联系电话
甲方
乙方
丙方
丁方
目前公司内部部门设置情况:以组织机构图来表示本公司的独资、控股、参股有公司经及非法人机构的情况:
以图形方式表示。
公司曾经经营过的业务有
公司目前经营的业务为
目前主营业务为
公司目前职工情况:
拥有员工 人,其中管理人员 人,生产工人 人;管理人员中,大专以上 文化 程度的有 人,占员工总数 %,大学本科以上的有 人,占员工总数 %,硕士学位(含中级职称)以上的有 人,占员工总数 %,博士学位(含高级职称)以上的有 人,占员工总数 %;
最好列表说明,如下表:
员工人数 专科文化程度 大学本科 硕士(中级职称) 博士(高级职称)
人数 比例 人数 比例 人数 比例 人数 比例
管理人员
生产工人
公司经营财务历史:列表说明:
(单位:万元)
项目 本年度 前1年 前2年 前3年
销售收入
毛利润
纯利润
总资产
总负债
净资产
负债率
净资产收益率
公司近期及未来3?5年要实现的目标(行业地位、销售收入、市场占有、产品品牌以及公司股票上市等):
公司近期及未来3?5年的发展方向、发展战略和要实现的目标:
第二部分 公司管理层
董事会成员名单:
序号 职 务 姓 名 工 作 单 位 学历或职称 联系电话
1 董 事 长
2 副董事长
3 董 事
4 董 事
5 董 事
6 董 事
7 董 事
8 董 事
9 董 事
董事长
姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话
学历 学位 所学专业 职称
毕业院校 户口所在地
主要经历和业绩:着重描述在本行内的技术和管理 经验 及成功事例。
总经理
姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话
学历 学位 所学专业 职称
毕业院校 户口所在地
主要经历和业绩:着重描在本行业内的技术和管理经验及成功事例。
技术开发负责人
姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话
学历 学位 所学专业 职称
毕业院校 户口所在地
主要经历和业绩:着重描述在本行业内的技术水平、经验和成功事例。
市场营销 负责人
姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话
学历 学位 所学专业 职称
毕业院校 户口所在地
主要经历和业绩:着重描述在本行业的营销经验和成功事例。
财务负责人
姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话
学历 学位 所学专业 职称
毕业院校 户口所在地
主要经历和业绩:着重描述在财务、金融、筹资、投资等方面的背景、经验和业绩。
其他对公司发展负有重要责任的人员(可增加附页)
姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话
学历 学位 所学专业 职称
毕业院校 户口所在地
主要经历和业绩:根据公司的需要,来描述不同人员在特定方面的专长。
第三部分 产品/服务
产品/服务描述(这里主要介绍拟投资的产品/服务的背景、目前所处发展阶段、与同行业其它公司同类产品/服务的比较,本公司产品/服务的新颖性、先进性和独特性,如拥有的专门技术、版权、配方、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许权经营等。):
公司现有的和正在申请的知识产权(专利、商标、版权等):
专利申请情况:
产品商标注册情况:
公司是否已签署了有关专利权及其它知识产权转让或授权许可的协议?如果有,请说明(并附主要条款):
目标市场:这里对产品面向的用户种类要进行详细说明。
产品更新换代周期:更新换代周期的确定要有资料来源。
产品标准:详细列明产品执行的标准。
详细描述本公司产品/服务的竞争优势 (包括性能、价格、服务等方面):
产品的售后服务网络和用户技术支持:
第四部分 研究与开发
公司已往的研究与开发成果及其技术先进性 (包括技术鉴定情况、获国际、国家、省、市及有关部门和机构奖励情况):
公司参与制订产品或技术的行业标准和质量检测标准情况:
国内外研究与开发情况,以及公司在技术与产品开发方面的国内外主要的竞争对手(5家)情况,公司为提高竞争力拟采取的措施:
到目前为止,公司在技术开发方面的资金总投入是多少,计划再投入的开发资金是多少 (列表说明每年购置开发设备、开发人员工资、试验检测费用、以及与开发有关的其它费用):
请说明,今后为保证产品质量,产品升级换代和保持技术先进水平,公司的开发方向、开发重点和正在开发的技术和产品等情况:
公司现有技术开发资源以及技术储备情况:
公司寻求技术开发依托 (如大学、研究所等) 情况,合作方式:
公司将采取怎样的激励机制和措施,来保持关键技术人员和技术队伍的稳定:
公司未来3?5年在开发资金投入和人员投入计划(万元):
年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
资金投入
人员(个)
第五部分 行业及市场情况
行业情况 (行业发展历史及趋势,哪些行业的变化对产品利润、利润率影响较大,进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒。政策限制等,行业市场前景分析与预测):
过去3年或5年和年全行业销售总额:必须注明资料来源。
(单位:万元)
年 份 前5年 前4年 前3年 前2年 前1年
销售收入
销售增长率
未来3年或5年各年全行业销售收入预测:必须注明资料来源。
(单位:万元)
年 份 第1次 第2次 第3次 第4次 第5次
销售收入
本公司与行业内五个主要竞争对手的比较:主要描述在主要销售市场中的竞争对手。
竞争对手 市场份额 竞争优势 竞争劣势
本公司市场销售有无行业管制,公司产品进入市场的难度分析:
公司未来3年或5年的销售收入预测(融资不成功的情况下):
(单位:万元)
年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
销售收入
市场份额
公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下):
(单位:万元)
年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
销售收入
市场份额
第六部分 营销策略
产品销售成本的构成及销售价格制订的依据:
如果产品已经在市场上形成了竞争优势,请说明与哪些因素有关(如成本相同但销售价格低、成本低形成销售优势、以及产品性能、品牌、销售 渠道 优于竞争对手产品,等等):
在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施:
在 广告 促销方面的策略与实施:
在产品销售价格方面的策略与实施:
在建立良好销售队伍方面的策略与实施:
产品售后服务方面的策略与实施:
其它方面的策略与实施:
对销售队伍采取什么样的激励机制:
第七部分 产品制造
产品生产制造方式(公司自建厂生产产品,还是委托生产,或其它方式,请说明原因):
公司自建厂情况厂,购买厂房还是租用厂房,厂房面积是多少,生产面积是多少,厂房地点在哪里,交通、运输、通讯是否方便:
现有生产设备情况(专用设备还是通用设备,先进程度如何,价值是多少,是否投保,最大生产能力是多少,能否满足产品销售增长的要求,如果需要增加设备,采购计划、采购周期及安装调试周期;如果需要大规模建设,是否选择?交钥匙?方式进行,?交钥匙?工程的承包机构是否提供工期、质量方面的保证,如何对这些保证加以实施?):
请说明,如果设备操作需要特殊技能的员工,如何解决这一问题:
简述产品的生产制造过程、工艺流程:
如何保证主要原材料、元器件、配件以及关键零部件等生产必须品的进货渠道的稳定性、可靠性、质量及进货周期,列出3家主要供应商名单及联系电话:
主要供应商1
主要供应商2
主要供应商3
正常生产状态下,成品率、返修率、废品率控制在怎样的范围内,描述生产过程中产品的质量保证体系、以及关键质量检测设备:
产品成本和生产成本如何控制,有怎样的具体措施:
产品批量销售价格的制订,产品毛利润率是多少?纯利润率是多少?
第八部分 管 理
请说明:为保证融资项目按计划实施,公司准备今后各年陆续设立哪些机构,各机构配备多少人员,人员年收入情况。请用图表统计表示出来,附在本计划中。
公司是否通过国内外管理体系认证?
公司对管理层及关键人员将采取怎样的激励机制:
公司是否考虑员工持股问题,请说明:
公司是否与掌握公司关键技术及其它重要信息的人员签定竞业禁止协议,若有,请说明协议主要内容:
公司是否与每个雇员签定劳动用工合同:
公司否与相关员工签定公司技术秘密和商业秘密的保密合同:
公司是否为每位员工购买 保险 ,请说明保险险种:
公司是否存在关联经营和家族管理问题,若有,请说明:
公司与董事会、董事、主要管理者、关键雇员之间是否有实际存在或潜在的利益冲突,如果有,请说明解决办法:
请说明,公司对知识产权、技术秘密和商业秘密的保护措施:
请说明,项目实施过程中,公司需要哪些外部支持,如何获得这些支持:
第九部分 融资说明
为保证项目实施,需要新增投资是多少 万元,
新增投资中,需投资方投入 万元,对外借贷 万元,
公司自身投入 万元。如果有对外借贷,抵押或担保措施是什么?
请说明投入资金的用途和使用计划:
希望让投资方参股本公司还是投资合作成立新公司?请说明原因:
拟向投资方出让多少权益?计算依据是什么?
预计未来3年或5年平均每年净资产收益率是少?
投资方可享有哪些监督和管理权力?
如果公司没有实现项目发展计划,公司与管理层向投资方承担哪些责任?
投资方以何种方式收回投资,具体方式和执行时间:
在与公司业务有关的税种和税率方面,公司享受哪些政府提供的优惠政策及未来可能的情况(如:市场准入、减免税等方面的优惠政策):
需要对投资方说明的其它情况:
第十部分 财务计划
产品形成规模销售时,毛利润率为 %,纯利润率为 %
请提供:未来3?5年的项目盈亏平衡表、项目资产负债表、项目损益表、项目现金流量表、项目销售计划表、项目产品成本表;
(第一年每个月计算现金流量,共12个月,第二年每季度计算现金流量,共四个季度,第三、四、五年每年计算现金流量,共三年)
注:每一项财务数据要有依据,要进行财务数据说明。
第十一部分 风险控制
请说细说明该项目实施过程中可能遇到的风险及控制、防范手段(包括政策风险、加入WTO的风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、投资风险、股票风险、对公司关键人员依赖的风险等。以上风险如适用,每项要单独叙述控制和防范手段):
第十二部分 项目实施进度
详细列明项目实施计划和进度(注明起止时间):
第十三部分 其它
为补充本项目计划书内容,需要进一步说明的有关问题(如公司或公司主要管理人员和关键人员过去、现在是否卷入法律诉讼及仲裁事件中,对公司有何影响):
请将产品彩页、公司宣传介绍册、证书等作为附件附于本调查表后。
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